gagner appel offres

 

Les appels d’offres restent une des sources de revenu pour les TPE et PME françaises où les règles du jeu pour remporter un marché public restent réglementées & strictes. Il est donc indispensable de bien les sélectionner et y répondre le plus qualitativement possible afin d’augmenter ses chances de réussite.

Découvrez les étapes et conseils nécessaires pour gagner un appel d’offres.

  1. Les étapes d’une réponse dématérialisée d’un appel d’offres

La dématérialisation des procédures de passation des réponses aux marchés publics impose au candidat d’intégrer 5 grandes étapes :

Comment répondre et gagner un appel d'offres?

  1. 7 conseils pour réussir et gagner un appel d’offres.

  • Commencer par se faire connaitre et instaurer un climat de confiance

En théorie, toutes les entreprises peuvent et ont leur chance de remporter un appel d’offres. Mais il faut toutefois jouer stratégique, et certaines cibles peuvent plus vous intéresser que d’autres. A cela s’ajoute, le facteur humain, élément décisionnaire dans l’acceptation d’un appel d’offres.

Il est donc recommandé de prendre les devants et distancer ses concurrents en contactant le service achats des entreprises ciblées, pour ainsi, faire valoir son potentiel et se faire connaitre. L’objectif est d’instaurer un climat de confiance mutuelle débouchant sur des échanges commerciaux bénéfiques. De plus, ce travail vous permet de vous démarquer et de devenir un fournisseur potentiel pour de prochaines consultations et par conséquent, d’avoir des retours plus rapidement sur vos offres.

  • Identifier les meilleurs appels offres

Le règlement public oblige les organismes à annoncer leur appel d’offres au Bulletin officiel des annonces et des marchés publics (BOAMP) pour les marchés supérieurs à 90 000€. Toutefois, la majeure partie des organismes ont tendance à publier tous leurs marchés peu importe le montant de ces derniers.

Il est donc recommandé de consulter assez rapidement les appels d’offres émis sur des plateforme en ligne, pour ainsi, avoir suffisamment de temps pour étudier et y répondre.

Il existe plusieurs sources gratuites à consulter: Boamp, Oseo, Marchés publics, le journal officiel de l’Union européennes,  mais aussi des services payants proposant des services de veille. Ces deux services mettent à la disposition des différents intéressés des systèmes d’alertes par email selon des critères préétablis par mots-clés. Il est conseillé de tester plusieurs plateformes sur plusieurs semaines, dans le but de comparer les différents critères de recherche. De plus, un bon réseau professionnel est également un atout majeur pour vous tenir informé  des dernières actualités marchés.

  • Sélectionner les appels d’offres avant d’y répondre

Avant de répondre à un appel d’offres, il est préférable de prendre le temps d’analyser et de sélectionner ceux pour lesquels vous avez le plus de chance de remporter l’offre, et où votre avantage concurrentiel est le plus notable.

La sélection doit s’effectuer en fonction de plusieurs critères :

-Identification de vos forces et faiblesses (spécialisation, moyens humains, localisation…)

-Adéquation entre l’offre et les attentes du donneur d’ordres

-Calendrier des réalisations

-Connaitre les concurrents répondants également à l’offre

Il est donc important à ce stade de démarcher une fois de plus son réseau professionnel.

  • Répondre au mieux aux appels d’offres

La création d’un dossier de candidature autrement appelé « mémoire de présentation » est une tâche délicate ou chaque candidature dois être adapter en fonction des attentes des donneurs d’ordres.

Une candidature se compose de deux parties :

-Administratif, contenant les documents fiscaux , sociaux, une présentation de l’entreprise et de ses références clients

-Technique, comprenant la proposition commerciale destinée à convaincre le décideur de la pertinence de l’offre fournisseur pour le marché.

La remise du mémoire doit donc être parfaitement adapté telle une lettre de motivation pour une offre d’emploi.

Il ne faut également pas oublier la forme. En effet, des couleurs et un visuel attrayant sont également les bienvenus et peuvent être un atout décisionnel.

  • Savoir gérer l’après dossier d’un appel d’offres

Une fois le dossier de candidature déposé, il est conseillé de se montrer proactif et de prendre contact avec le responsable du marché. A ce moment-là, vous pouvez demander si l’offre a bien été reçu, et qu’elles sont les premières impressions, mais également s’ils ont des questions supplémentaires.

  • Préparer l’oral et savoir négocier un appel d’offres

Dans une procédure habituel d’appel d’offres, il est possible  qu’un oral se déroule réunissant les potentiels sélectionnés et le donneur d’ordre. Il est donc important de bien préparer et de négliger aucun détail ; cadre, contexte, publics et attentes du demandeur.

Pour ce faire :

– Informez vous sur le format et la durée de l’oral

– Préparez vos supports de communication (brochures, présentation ppt…)

-Anticipez les plans de secours (beug informatique…)

-Anticipez et préparez toutes les réponses aux questions susceptibles d’être posées

-Pensez à votre présentation

-Soyez courtois, polis, aimable et professionnel

Lors de cet oral, la négociation fait partie intégrante du processus de sélection du marché. Il faut donc la préparer et connaitre parfaitement son produit, les attentes et limites du client, et pouvoir ainsi défendre son offre.

  • Analyser « l’après » appel d’offres

Dernier petit astuce, il est toujours important de se remettre en cause, de demander des explications et de faire un bilan après chaque procédure d’appel d’offres. Ceci, pour déterminer ce qui nous a menés au succès ou à l’échec.

De même, qu’il est intéressant de se renseigner sur le candidat gagnant de l’appel, sa solution, son tarif…

Cette démarche vous permettra de vous améliorer pour accroitre vos chances de gagner vos prochains appels d’offres.

 

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